O impasse mensal nas empresas B2B

A reunião de resultados costuma ser um tribunal. O marketing celebra a meta de leads batida com custo reduzido, enquanto o comercial aponta uma agenda cheia de ligações improdutivas e pipeline vazio. Dados do Panorama de Geração de Leads da Leadster revelam que o Meta Ads, principal canal B2B, entrega 35,8% de contatos desqualificados. A solução não está em culpar pessoas, mas em corrigir a configuração.

Algoritmos obedecem à régua errada

Daniel Freitas, sócio da Nexus Growth, afirma que ambos os times estão certos dentro de suas próprias métricas isoladas. Quando a campanha otimiza para volume de formulário, o algoritmo busca quem preenche formulários, não quem compra. "A régua é que está errada", diz. O contato barato que lota a agenda é o cumprimento fiel de uma instrução mal dada pela empresa.

Custo oculto da desqualificação

Contratar mais SDRs para triagem apenas aumenta a eficiência em descartar leads ruins, sem tocar na raiz do problema. Em operações que investem R$ 20 mil mensais em mídia, descartar 60% dos contatos representa R$ 144 mil anuais desperdiçados. Tratar o sintoma com mais gente não resolve o desperdício de capital na origem.

Definição conjunta de lead bom

A saída exige que marketing e vendas construam juntos critérios objetivos: porte, cargo e momento de compra. Essa definição vira filtro de entrada e sinal de conversão offline para a plataforma. O algoritmo passa a ser treinado pela régua do comercial, transformando vendas em professor da máquina.

Mudança de cultura e métrica

O volume inicial cai, mas a qualidade sobe. Quando as duas áreas respondem pela mesma métrica de receita, a guerra acaba. A lição de gestão é clara: parar de pagar por duas definições diferentes de sucesso dissolve o conflito interno e alinha o resultado financeiro.